El Dr. Sam Rehnborg, presidente del Instituto Nutrilite, visita España

Aunque ya le conocí personalmente en Chipre hace más de una década, en donde en una conversación que tuvimos un pequeño grupo con él, me impactó no solo su energía y amabilidad, sino el convencimiento de los beneficios sobre la salud de los productos de la empresa que dirige, es la primera vez que visita oficialmente España, y lo ha hecho con el objetivo de apoyar el reciente lanzamiento en nuestro país de uno de sus productos líderes en ventas en todo el mundo, el complejo multivitamínico "Doble X"y el nuevo programa de control de peso "Lifestyle Balanced Solutiones, que en España se ha denominado "Soluciones para una Vida Equilibrada".


Nutrilite, la primera marca mundial en ventas de complementos nutricionales del mundo, es decir vitaminas, minerales y complementos dietéticos, es una compañía que cuida mucho su marketing, y en esa línea es un ejemplo que se utiliza en muchas universidades por tal motivo. Y como prueba de ello es el fichaje del plusmarquista mundial Asafa Powel como portavoz de la marca, después de que batiera el record del mundo de velocidad tras 3 meses de consumir los productos de la dicha marca.

Actualmente Nutrilite es una empresa perteneciente al Grupo Alticor y se comercializa a través de la red de distribuidores de la marca Amway o Quixtar, siendo en todo el mundo la línea de productos con más ventas dentro de su extenso catálogo.

Hoy el Dr. Sam Rehnborg nos ha ilustrado con una conferencia muy interesante en la que ha relatado la historia de como su padre, Carl Rehnborg, en el tiempo que pasó en China descubrió que la clave entre las personas con salud y otras que no la tenían en igualdad de condiciones, no era lo que comían sino lo que los alimentos que ingerían dejaban de tener, y así nació la compañía y el enfoque hacia los complementos nutricionales, que desarrolló a su regreso a Estados Unidos.

Asimismo, y como si de un cuento se tratase, ha ido explicando como en el origen su padre tuvo grandes dificultades para lograr conseguir los primeros clientes ya que al haber sido un visionario, se adelantó a su tiempo, y en aquel momento nadie entendía que era necesario un complemento a la dieta americana y por tanto lograr clientes fue toda una aventura en sus inicios.



Sin embargo su tesón y convencimiento de lo que tenía en sus manos y de lo que realmente estaba aportando fue tal, que a pesar de todo mantuvo su fe y su constancia y continuó persistiendo en la venta de productos hasta lograr los primeros clientes, los cuales se hicieron tremendamente fieles al producto al experimentar un beneficio real en su propia salud.

Y precisamente de esa fidelidad y del entusiasmo de algunos de ellos, fue de donde nació el sistema de ventas que hoy conocemos mundialmente como Marketing Multinivel y que es estudiado en muchas universidades como parte de la asignatura de Marketing, pues aunque Carl no había diseñado un plan de ventas, la insistencia de esos clientes en que le permitieran vender los productos fue tan abrumadora, que finalmente se rindió y les cedió los productos a cambio de darles un margen.

Esas ventas, que esperaba fueran pocas pues estaba convencido que ninguno de ellos y ellas vendería los beneficios como él mismo, pronto se convirtieron para su sorpresa en un gran volumen, viéndose obligado a diseñar una tabla de escalado de comisiones, lo cual condujo a su vez a que se vio en la obligación de permitirles la captación de nuevos vendedores que dependieran de ellos y que les ayudaran a subir en sus facturaciones, a lo cual accedió finalmente.



A pesar de que pensaba que esto le daría un respiro final, no fue así, pues una vez más ocurrió algo que no esperaba y es que cuando estos vendedores de segundo nivel empezaron a llegar al tope de sus tablas de comisiones, según lo había establecido, se independizaban y trataban directamente con el Dr Rehnborg, con lo cual, la persona que les había introducido y formado dejaba de tener dicha facturación como propia y sus beneficios disminuían ostensiblemente, con lo cual una vez más se vio obligado a inventarse el paso siguiente que fue el definitivo, pues decidió recompensar a dichos vendedores con un porcentaje adicional por el hecho de haber sido quienes les habían captado y ayudado en su crecimiento, naciendo en este momento la base del concepto de Royalties que define el prestigioso Marketing Multinivel.

Una interesante historia de como un sistema de ventas que ha sido adoptado por miles de compañías en todo el mundo surgió de la necesidad de expansión y crecimiento, y de la fe en un producto antes de que el propio mercado estuviera preparado para entender la necesidad del mismo.

La segunda parte de su conferencia ha estado basada en los lanzamientos tanto de Doble X, la estrella actual en casi todo el mundo como "Soluciones para una Vida Equilibrada" que según ha contado, es fruto de una extensa investigación y respaldada por importantes nutricionistas que han diseñado no una dieta sino un sistema que se adapta a cada uno de los ritmos de comidas y gustos de la persona, para lograr una perdida de peso y aprender un sistema de alimentación que pueda mantenerse en el tiempo.

Finalmente ha estado hablando del futuro y de lo que están lanzando ya en Estados Unidos, el mercado original y que en este tipo de productos van bastantes años por delante del mercado español, y que no es otra cosa que la unión de la nutrición personalizada a través del estudio del ADN ya que actualmente se pueden determinar tendencias hacia ciertas enfermedades crónicas, que con una alimentación concreta y unos complementos adecuados pueden evitar que esa tendencia sea tan directa a la enfermedad. Y en esta línea nos ha contado que han lanzado recientemente un sistema que estudiando el ADN de la persona, diseña los complementos personalizados para las necesidades de la misma, logrando una nutrición personalizada como nunca antes ha existido.

Una conferencia muy interesante, con una estética muy cuidada y que ha demostrado que a pesar de sus 71 años, sigue estando al frente de la compañía con la misma energía con que le conocí hace casi una década en Chipre. Como él mismo dice, él es el mejor ejemplo de los beneficios de los productos Nutrilite ya que lleva 71 años consumiéndolos, pues su padre le tomó como conejillo de indias, lo cual agradece enormemente.

* Nota: Aquellos que deseen más información sobre la marca o los productos, pueden escribirme un correo a mi email personal: antonio.domingo (arroba) fenixmedia.com

MasterClass en el ICEMD

El pasado Jueves asistí como antiguo alumno a la reedición de la MasterClass que organizó el Instituto de Comercio Electrónico y Marketing Directo (ICEMD) en el ESIC para celebrara su décimo aniversario, y realmente fue un día muy interesante.

Abrió el acto Joost van Nispen, presidente de ICEMD, que hizo tanto la presentación del acto como una amena introducción a la profesora Susan Jones, catedrática de Marketing Directo & Interactivo en Ferris State University (USA) y autora del bestseller “Creative Strategy in Direct & Interactive Marketing”, quien nos habló de cosas muy diversas durante toda la mañana

Empezó su conferencia hablando de los cuatro roles que desarrolla el creativo según el libro de Roger Von Oech “A whack on the head”: el explorador, el artista, el juez y el guerrero, no solo explicándolos sino interactuando con la audiencia para que compartiéramos nuestros procesos tanto con el compañero (por ubicación de asientos tuve el placer de compartirlos con Joost al que no conocía personalmente pero que me ha resultado ser una persona muy interesante) como con el resto de la sala; luego habló de los bloqueos creativos que nos impiden serlo; posteriormente nos facilitó una lista con 10 pasos para la creatividad personal que a ella le son de mucha utilidad, y aunque no comparto todos, reconozco que muchos de ellos los suelo poner en práctica en mis procesos creativos.

A continuación entró a analizar diez conceptos muy interesantes de los que hablaré en próximos artículos, y puso ejemplos de empresas que lo habían sabido entender y aprovechar. Por ejemplo Amazon.com, Zappos.com, American Blinds, Wallpapers & More y Quixtar.com.

Sobre Quixtar explicó que es la página web para USA de la prestigiosa multinacional de Marketing Multinivel Amway Corporation, y que al entrar en Internet, le hizo pasar en un solo día a ser la número 1 del mundo en ventas de productos de salud y belleza, cuyas marcas son en estas líneas Nutrilite y Artistry respectivamente, y que dicha experiencia le hizo aprender que su sistema era correcto, pero se convertía en mucho más eficaz siempre que sus distribuidores utilizaran sus catálogos impresos para mostrarle los productos al cliente, y luego el propio cliente compraba por la plataforma online (conozco desde hace 16 años a esta corporación y es literalmente cierto lo que nos relató).

Por la tarde fue el propio Joost van Nispen quien nos deleitó con una amena conferencia titulada “El Marketing en un mundo plano” que abarcó diferentes temas pero muy bien enlazados, lanzando mensajes y contándonos algún viejo cuento que refleja la realidad existente.

Una de las cosas que más me gustó de su conferencia es oír de alguien como Joost, mensajes en los que creo desde hace años y sobre los que vengo haciendo divulgación tanto en mis artículos como con en las charlas con mis clientes, pero que cuesta que sean recibidos y entendidos tal como son.

Para empezar lanzó su primer mensaje: “Aun hay muchas empresas y profesionales que siguen practicando el Marketing como si estuvieran en el siglo pasado. Solo hacen Marketing-Push, que no es sino empujar una imagen de marca, y en donde la comunicación es solo la emisión en una sola dirección hacia públicos totalmente anónimos. Ahora disponemos de email, blcakberrys, etc”

Continuó hablando de las tres revoluciones existentes:

1.- La revolución de la industria, simbolizada por la ley de Moore.

2.- La revolución en las Telecomunicaciones ya que el negocio de las Operadoras ha muerto por la entrada de la VoIP.

3.- La liberalización de los mercados y la globalización.

Dijo que en un mundo plano se necesitan nuevas empresas que deben ser:

• Conectadas e integradas.
• Sin jerarquías.
• Con sistemas abiertos enfocados en la colaboración.
• Utilizan el creciente Outsourcing y Offshoring
• Con cadenas de suministro y redes de distribución globales e integradas.

Nos habló de cómo los Call Center en este mundo plano han derribado las fronteras y atienden a clientes de todo el mundo desde la India (sin que el cliente pueda percibirlo), donde ser teleoperador es una posición social elevada tanto por el ingreso como por el orgullo del servicio que ofrecen; de cómo Tesco o Wall Mart cogieron desprevenidas a empresas que ni son de su sector al entrar en negocios para los que nadie les esperaba: hipotecas, temas financieros, telecomunicaciones, etc. basando su éxito en la innovación y la calidad de la relación con sus clientes.

Nos contó un viejo cuento: “Cada mañana, cuando sale el sol en África, cada gacela sabe que tiene que correr más rápido que el león si quiere sobrevivir. Cada mañana, cuando sale el sol en África, cada león sabe que tiene que correr más rápido que la gacela si quiere sobrevivir.

Moraleja: Hay que correr”

Nos hizo mucho hincapié en que la Ley de Darwin no se aplica solo a los animales también funciona para las empresas, y que por tanto no sobrevivirán las más grandes sino las que mejor se adapten al cambio.

Nos hizo ver que los integrantes de la famosa “generación C” no ven la televisión, huyen de los medios masivos y pasan su tiempo en comunidad (myspace.com por ejemplo). Son gestores prescriptores, y debemos contar con ellos.

Nos contó la interesante historia de Matt Harding y como había conseguido 15 millones de descargas de su video en un mes sin proponérselo.

Nos insistió en que la nueva publicidad debe ser dialogante, interactiva, y sobre todo participativa. Las marcas ya no se anuncian, se relacionan, y para ello tendrán que escuchar más que hablar. “hay que animar al cliente a personalizar la relación contigo, los clientes más punteros y prescriptores ya no se conforman con relaciones a su medida y quieren convertirse en CO-CREADORES de nuestra marcas”, y ese es el camino.

Nos dio muchos ejemplos de empresas que lo están haciendo correctamente y con entusiasmo, y finalmente cerró perfectamente el círculo de su mensaje, volviendo a que el mundo es plano.

Lo dicho, muy interesante y amena, tal como le dije al despedirme. Mereció la pena esperar hasta la tarde para escucharle.