lunes, enero 09, 2006

El secreto para conseguir clientes en Internet

Los negocios en Internet no son tan diferentes con el mundo real, y aunque haya reglas específicas que nos obligan a tratarlos diferentes, hay aspectos en que debemos pensarlos de forma similar, por ejemplo en como conseguir que lleguen clientes hasta mi negocio. Un secreto fácil de resolver si se piensa un poco.

Hace mas de tres años que escribí un artículo sobre este tema y voy a retomar el argumento principal que utilizaba en aquel momento porque sigue siendo igual de válido que entonces.

Cuando pensamos en iniciar un negocio tradicional, ya sea un comercio; una gestoría; una tienda de comestibles; una zapatería; una gasolinera; una peluquería; un despacho de abogados; un restaurante; una mensajería; una clínica; o cualquier otro que requiera que nos visiten clientes a los que atender y vender nuestros productos o servicios, evidentemente no nos tiene nadie que explicar que el lugar en donde lo ubiquemos físicamente influirá sobremanera en el posible éxito o fracaso de nuestra empresa.

Para explicarme con más claridad, ¿alguien ha creído que un comercio de los citados en el párrafo anterior tendrá el mismo volumen de ventas situado en la calle principal de una gran ciudad que si lo ubica en un barrio de las afueras? ¿Verdad que no? Evidentemente, la igualdad es imposible por algo muy sencillo y es que el volumen de trafico de personas que recorren las grandes arterias de la gran ciudad en infinitamente mayor que el de una pequeña calle de barrio.

Pero como decía hace tres años, voy a ser aun más concreto: ¿y si en vez de ponerlo en las afueras de esa ciudad, lo ponemos en la última calle de un polígono industrial de un pequeño pueblo ubicado en una pequeña provincia? ¿Habría alguna diferencia? ¿Y si además aun no se han hecho carreteras que lleguen hasta ese polígono y la única manera de acceder es por un camino polvoriento de arena? ¿Y si además ese polígono se ha levantado en mitad del campo? ¿Aun crees que ese negocio podría sobrevivir? Efectivamente, a nadie se le ocurriría realizar ningún tipo de inversión en una empresa en esas condiciones porque el fracaso estaría asegurado.

Pues en Internet ocurre lo mismo exactamente, y como decía en el artículo “¿Pero quien te ha dicho que hagas una página web?”, tener una página web que no esté orientada a tener resultados, para lo único que puede ser útil es para satisfacer tu ego enseñándosela a clientes offline y amigos, o para que cuando te pregunten si ya tienes web, poder decir que si, para nada más. Pero la realidad es que las páginas web son negocios en si mismos y que en su mayoría podrían generar ingresos y clientes por si mismas, solo con respetar las pocas reglas que las afectan.

Y una de las principales es precisamente de la que estábamos hablando, ya que crear una página web sin más, es como poner esa tienda en la última calle de un polígono industrial situado en mitad del campo entre dos pequeños pueblos de una pequeña provincia, es decir, que solo llegarán hasta allí por casualidad o porque se hayan perdido buscando otra cosa, nunca buscando nuestro negocio. ¿Y entonces donde están las calles principales de esta gran ciudad que es Internet? Pues piénsalo un poco que la respuesta es muy simple.

Cuando tu navegas por la red ¿Qué lugares visitas?, y te lo doy la vuelta a la pregunta para que te des cuenta que tu eres uno de los miles de personas que igual que paseas por tu ciudad, navegas por Internet y por tanto haces cosas similares a los miles de conciudadanos que viven a tu alrededor. Seguramente hagas visitas a estos tres tipos de lugares online:

1.- Portales del tipo de Terra, Wanadoo, Tiscali, Starmedia, Msn o cualquier otro similar.

2.- Leer el correo de páginas como Hotmail. Wanadoo, Yahoo, Gmail, etc.

3.- Leas las noticias en periódicos online tanto de noticias como deportivos como por ejemplo: El País, El Mundo, Clarín, Marca, As,

¿Me he equivocado mucho? Sinceramente, creo que no, es lo que hacemos la mayoría, aunque además de todo esto, hay más pautas importantes en las que también coincidimos y en este caso mucho más abrumadoramente, y de nuevo te lo planteo como pregunta. Cuando vas a buscar en Internet alguna información de cualquier tipo, ¿Dónde la buscas?

Efectivamente, has dicho lo que todos, a través de un buscador, y la mayoría lo hacemos en Google, Msn Search ó Yahoo, y aunque hay bastantes más, muchos de ellos ubicados dentro de algunos de esos portales de los que hemos mencionado antes, éstos podríamos decir que son los principales en los que coincidimos todos, y dependiendo de los países, los porcentajes varían bastante, aunque no voy a entrar en cifras en este momento ya que no es la finalidad del artículo.

Pues como suelo decir a nuestros clientes en Fénix Media: ya tienes hecho el mapa principal de donde poner tu comercio para que cientos de miles de visitantes pasen por delante y lo vean. Ya conoces las grandes avenidas de esta ciudad virtual, aunque si he de serte sincero, ahora hay que realizar varias acciones más para conseguir que entren a tu tienda y no pasen de largo. Por ejemplo, necesitamos aparecer en el directorio principal de esa gran centro comercial que son los buscadores, y no en cualquier posición, sino en la primera página, y para ello debemos enfocarnos en que tipo de clientes queremos, para hacer nuestro cartel luminoso en función de lo que ellos vayan a buscar, lo cual nos lleva a un tema muy importante, y es que deberemos enfocarnos en nichos de mercado (“Nichos de mercado, la base del éxito en Internet”) y optimizar nuestra página para esos nichos, incluso creando microsites específicos para cada nicho que queramos acometer.

Además tenemos la posibilidad de situar esos luminosos en la entrada de esos buscadores, haciendo anuncios de pago que se llaman “enlaces patrocinados” y que aparecerán solamente cuando nosotros queramos, es decir se mostrarán solo para las búsquedas referentes a las palabras o grupos de palabras que le indiquemos, y en este punto me gusta aclarar que esas campañas las puede hacer uno mismo, pero no lo recomiendo, ya que tanto la dinámica de pujas que fija el precio de nuestro anuncio para conseguir que aparezca en las mejores posiciones y con la menor inversión, como el análisis y optimización de las palabras de búsqueda, no es tan sencillo, y eso lo conocemos bien los profesionales que llevamos tiempo realizándolo, pues es una dinámica que requiere estar verificándolo de continuo y conocer ciertos pequeños trucos que mejoran ostensiblemente los resultados y por tanto, consiguen mejores resultados incluso a veces con menos inversión.

Otra clave va ser la carta de ventas que aparecerá en nuestro site cuando entren por la puerta, que deberemos haber hecho específicamente para ese tipo de cliente y no olvidemos que si tenemos varios microsites según los nichos que queremos captar, deberemos disponer de cartas de ventas diferentes para cada uno, con una P.U.V. (Propuesta Única de Ventas) específica que esté adecuada a la búsqueda por la que nos ha encontrado. Pero este tema ya lo trataremos próximamente en otro artículo pues hay muchas cosas importantes que decir.

En definitiva, y resumiendo todo lo anterior, ahora el centro y las afueras de la ciudad virtual en la que nos movemos tienen una perspectiva diferente a las de la ciudad tradicional en la que vivimos, ya que puede estar mas cerca de nosotros una empresa del otro lado del mundo que la zapatería de nuestro barrio. No estar en Internet, o tener una página que no aparece en los buscadores es tener la tienda en mitad de ese campo que hemos hablado. ¿Dónde prefieres situarla?

Y para terminar te diré que aquí si se cumple lo de que “no importa el tamaño” sino como la utilizas y que haces con ella ;-) pues hay muchas pequeñas y medianas empresas bien situadas y bien optimizadas que están ganado más dinero que muchas de las grandes que solo se han dedicado a estar por estar.

Animo y adelante, y por supuesto, sigue Soñando en Grande, nunca te conformes con menos.

Antonio Domingo
CEO Fénix Media S. L.
http://www.fenixmedia.com


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1 Comments:

Anonymous negocios said...

Tecnomarketer.
me ha gustado mucho tu articulo, es la verdad, muchos pensamos que ponemos una pagina y las visitas empezaran a llover.

3:38 a. m.  

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